如何打造一個賺錢的網站現場分享

如何打造一個賺錢的網站現場分享

2016/5/7 9:54:45

為什么目前80%的網站都不賺錢,可有可無?

7年網絡營銷經驗,毫無保留的為大家分享,絕對都是干貨,讓你少走彎路!!


我們做網絡營銷,大家都知道,網站是一個跟顧客建立起連接的橋梁,起了一個非常重要的作用,如果網站策劃的不好,投多少錢可能都是打水漂,所有,網站要經過一個精心的策劃,那么市場上的網站我把它分成三個層次。山腳下的叫模板網站,無非就是:公司簡介,產品中心,新聞中心,在線留言,人才招聘,聯系我們,設計公司往里面把資料已填,可能網站就出來了。


這樣子的網站大概在市場上占了80%,然后還有一層了,老板逐漸認識到網站的重要性,所以開始進入第二個層面,然后在設計上下工夫,那這個層面的網站我們叫設計型網站,在市場上大概占15%,就是100個網站有15個網站設計得很漂亮,但是他得核心還是沒有變,還是公司簡介,產品中心,新聞中心,在線留言,人才招聘,聯系我們,基本上還是沒有動腦筋,只是好不好看的問題。


那山頂上上的網站叫營銷型網站,完全是站在顧客的角度來策劃的網站,其實是顧客關心什么,比如:產品給他帶來的好處,你們公司對比其他同行公司的優勢,客戶案例等等。這樣的網站大概占5%,可能100個網站有5個網站是經過精心策劃的,站在顧客的角度來策劃這個網站。


今天,我們不研究怎么樣設計的很漂亮,怎么樣做出一個網站,這個層面我都不想談,因為早在12年的時候,當時我剛創業,那個時候剛到昆明,我看到昆明的網站做的很差,當時,我就說要設計昆明最漂亮的網站,因為我是有美術基礎的。后來呢?確實我開了奇兵公司,設計了很多網站都很漂亮,但是我發現了一個問題:就是我的客戶,基本上沒有什么笑,因為討論好看不好看,這個層面真的還是比較低的,這是在營銷客戶眼睛這個層面,后面,我才開始反思,網站設計得再好看,但是沒有魂,沒有賣點的提煉,沒有思想,那是不行的,所以后面我才開始研究營銷型網站。


所以我主要是跟大家探討和分享:就是有思想,有魂的營銷型網站。

現在我們來分析一下,營銷型網站它究竟具備什么樣的特點,通過我們多年的總結和經驗,我們把它總結了九個要素,九要素在里面,所以一個營銷型網站它的九要素只要把它提煉出來了,策劃出來了,它不僅可以成為一個網站,而且可以成為整個公司宣傳統一的一個口徑,包括對外的宣傳,比如你的畫冊,你的手提袋,一系列,它都可以應用的上。


營銷型網站第一要素是:品牌及定位,品牌及定位的意思就是說:比如說,奇兵科技等于什么?奇兵科技等于網絡營銷外包,對不對?美的等于什么?等于空調,  就是這樣子的一個意思,就是我們公司等于什么?這個一定要清楚的告訴客戶。我們有一個客戶過來也是非常難定位,他是做那個納米的,納米技術,防水,就是在鏡片上擦完之后就不會起霧,比如:眼鏡啊,汽車后視鏡啊,只要應用了它的產品過后它就不會起霧,應用非常廣,那你說怎么定位呢?


定位都不好定位,后來我們定位出:納米技術應用專家


還有一個做飼料的客戶,那我們怎么跟他定位的呢?其實他是賣母幼豬那個階段的飼料,因為賣飼料的很多嘛,他只是針對母幼豬那個階段的豬來賣他得飼料,來定位,它之前定位的是什么?好像是動物營養專家,這樣子來定位的,那我一看就感覺不對味,總覺得是賣給小貓小狗吃的,所以定位呢?就是找準自己。


可以從三個面,從三個面來找到自己的位置:時間、空間、角度,就是從什么樣的角度來找到自己的定位,所以,今天我們要做什么?就是找準自己,很多人掙不到錢的原因,或者說公司開不好的原因,也就是沒有找準自己的定位, 沒找準自己的位置,沒找準自己的位置就是 東一下,西一下了,東打一槍,西打一槍的,東打一炮,西打一炮,  所以說做網站不是簡單的做一個網站,定位就是找準自己的方向。


第二要素呢是我們核心的廣告語,就是一句話吸引住客戶。

第三要素呢?我們是優勢的提煉,所以今天很多公司覺得啊我們公司沒有優勢,或者說是我們公司優勢多的不得了,多和沒有都是不對的,一般來說呢?把企業的優勢總結出5.6個點,這樣,大家好記。 要高度的提煉,站在什么角度呢?就是你提煉的優勢正好是目標客戶群體需要的, 提煉出來的話,往這個方向來引導,那客戶就很對胃,  客戶聽了過后呢,就覺得好像這家公司就是我想要的。


今天,可能有80%的企業沒有把自己公司的優勢提煉出來,成為一個標準的話術,很多時候,一問她公司是做什么?然后優勢是什么?答不出來。 11年的時候,我去過一個廣告公司,因為我是去做銷售,當時我就問業務員:我們公司的優勢是什么?第一個業務員就說,我們公司做AI,非常牛,這是我們的優勢,問第二個業務員,第二個業務員說我們公司做專題片比較厲害,是我們的優勢,那第三個業務員說我們做畫冊,是我們的優勢, 第四個業務員實在想不來我們公司的優勢是什么?就說我們公司是上海開過來的,當時就笑了笑,外來的和尚好念經,所以沒有標準的話術出來。


沒有標準話出來,整個公司,整個團隊就沒有辦法統一口徑來把公司的優勢講清楚,那OK。我們現在幫客戶策劃網站,我們就要把這些東西給策劃,策劃出來他可以應用到團隊的內訓,團隊的培訓,團隊的對外的宣傳資料。像我們之前公司,員工進來過后前7天是沒有工資的,知道嗎?在干什么呢?就是在背這些東西,背公司優勢,公司定位啊,公司的客戶案例啊。 就是要背,背出來過后就是考試,考90分過后才能上崗。


一個企業的優勢的提煉,你想都要想出來,沒有優勢整都要整起來,這個世界沒有沒有優勢的個人,也沒有沒有優勢的企業,只要你還活著,都有你的優勢,就是看你有沒有找出來,很多時候你會說,我們公司就我1個人,沒有什么優勢,要什么優勢什么優勢沒有,一個人也有一個人的優勢, 船小好掉頭啊,老板你一個人說了算,整個公司你的運作效率是最高的,同意嗎? 就這樣子嘛, 所以要把優勢包裝出來,  只有把優勢包裝出來過后,別人才知道要不要選你,而且要把這些優勢放大。


第四點就是網站黃金廣告位的包裝,黃金廣告位就是我們一打開網站最搶眼的那塊廣告,很多人都忽略了,有很多傳統企業就放一些高樓大廈啊、老外的合影啊,放幾匹馬在那里跑啊,放一只鷹在那里飛啊,。有個客戶以前,問他你為什么什么要放一匹馬在哪里跑呢?放這個草原。他說大氣,我說這個大氣跟你公司有什么關系,沒有關系啊,他說對啊。這個位置客戶一打開就是你的印象,應該是放你公司最有效的東西,比如說最大的客戶見證,最新的促銷方案,還有你公司的資質證明啊,客戶墻啊。


網頁一打開的這幾張圖片,一般都是四張,你放多了呢打開影響網速,放少了呢,又感覺單調,體現不出來你企業的幾個面。所以一般呢,會從客戶層面啊,公司團隊層面啊,還有你的產品層面啊,還有你公司最新的促銷方案這些來設計你的黃金廣告位,黃金廣告位設計好了呢?接下來就是承諾的策劃


第五個點就是承諾的策劃,因為沒有承諾就沒有成交,沒有承諾就代表你的成交信心不是很足,因為營銷就是信心的傳遞和情緒的轉移。 如果我可以拍著胸口說7天無效退款,就會有更多的人來買我的東西。


我給大家講一個案例,就是有兩個賣襪子的,一個懂得承諾,一個不懂得承諾,其實襪子都是一樣的,都是兩塊錢一雙的,旁邊那個人就說我這個襪子要20塊一雙,保證你一年之內穿壞了就可以來退,旁邊那個呢,就2塊錢一雙,老老實實的賣,結果你猜是那個20塊錢一雙買的人多,還是那個2塊錢一雙買的人多。結果就是 那個我這個襪子1年之內穿壞了就可以來退,20塊1雙,代表著他的感覺就是質量比較好嘛。后來肯定就是20塊一雙的買的人更多,但一年后,有幾個人來退呢,媽的,襪子都穿成那樣了,還來退嗎?這個就是一個小故事。


所以承諾,假如真的有人來退,你要不要退。 那肯定是要退,為什么呢?因為不退你就變騙子了。 承諾有兩個基本原則,第一就是你要做的到。第二是顧客要心動,如果違背了這兩個原則中得其中一個,那這個承諾就是失敗的。有一句話叫做堅守承諾最好的辦法就是不要輕易承諾,但不輕易承諾不代表不承諾。  所以反過來承諾是要經過策劃包裝的,包裝你的承諾呢, 讓客戶心動,同時你要做得到,就像那個賣襪子的, 你來退就行了,我退你20塊錢,但是正因為有了這個承諾,我比原來多了幾十倍的銷量,有沒有這種可能。


所以,以這兩個基本原則,就是你要做得到,客戶要來退襪子,你退他就行了,20塊錢。然后第二呢?就是客戶要心動,以這兩個原則來策劃4.5條,2.6條這種曾諾。五大承諾就出來了嘛,所以那些做營銷做的好的公司都有它的承諾,不要說你不敢承諾,你想都要想方法來策劃五大承諾。策劃的承諾你要做得到,否則的話沒有任何意義。


如果你們公司,咱們公司如果是沒有承諾。其實,業務員在成交客戶的時候,客戶是要讓業務員跟他承諾的,那咱們公司沒有標準化承諾,承諾出來的話。業務員就會去跟客戶亂承諾,亂承諾是會有很多麻煩,比如官司啊,滅頂之災都有可能,所以承諾重不重要。

第六點,一個網站的九要素的第六個要素,客戶見證,客戶案例的包裝,很多人不理解客戶見證, 我最近是悟出來一些東西,  客戶見證實際上是拿來化解,化解客戶的顧慮的。上次在有一個賣電纜的朋友(恒飛電纜)讓我幫他看網站,我就看了一下,結果就沒有客戶見證,沒有客戶案例,客戶故事,里面只有很多客戶圖片,就是這個客戶是我的客戶,那個客戶是我的客戶,其實對客戶的包裝是要講究技巧的。


那什么樣的客戶案例包裝出來才好呢?這是我最近跟大家總結出來的,就是第一,你們的客戶有沒有說你們的東西貴,有沒有?有沒有說它,他沒錢,有沒有客戶說它笨,不會干這個東西。 肯定就有,  所以包裝出來的這些案例就要圍繞客戶的抗拒點來包裝案例。

在網站上,案例得包裝,以前我們都理解為哪些是我們的客戶,就往里邊放就行了,其實不是,如果說是真正的經典故事的包裝的話,她是具備特點的,而且他得這個特點正好是化解你百分之七八十客戶的抗拒點。而且全公司他都會講你的這個案例,講客戶案例故事比賽。


讓員工來PK這些東西,來大家都來學會講案例,一等一的高手的那些公司,都會講的不得了。前段時間有一個朋友來我的公司,他是做直銷的。非常厲害,包裝的那些案例,要成功的,多少成功的,所以案例的包裝是要找特點,特點的包裝來進行。


想辦法,想辦法搞個十大經典案例,八大經典案例,五大經典案例,讓全公司上上下下的人都會講。這幾個案例就是消除你客戶抗拒點。


第七個要素,營銷型網站九要素的第七個要素,是公司視頻。 讓大家更直觀的了解到你,就是講一點講座啊。公司的專題片啊,團隊的會議啊,都可以放在這個網站上,讓人家通過這個歌視頻看到你,現在很多圖片加文字很多人都會編,但是視頻是沒辦法編的出來的。很多人說沒有視頻,現在的手機這么方便就拿一個IPHONE來錄視頻都非常好。


上次有一個客戶,一個做小升初教育的,搏普教育,聽了過后回去之后呢就自己都去錄,就在公司前臺那里,找點以前的老客戶回來做一下客戶見證,那種視頻的感覺就很好。


營銷型網站的第八個要素就是資質證明,資質證明很簡單啊,就是比如說行業的,行業協會的獎勵啊,獎狀啊,或者在專業領域里面獲得的一些證書啊。如果實在沒有,,實在沒有的話營業執照也算啊,也算資質證明啊,至少是國家工商局正規批的企業嘛。


第九個要素就是誘餌產品的導入,就是你在做一個網站的時候不要說你的網站什么東西都賣錢,就要把我們最開始策劃的,產品的設計,還記得產品設計嗎?就是誘餌產品,大熊產品,還有花貓,一開始就要把我們的誘餌產品植入到我們的營銷型網站里面去。(如果不明白請看我前面發布的兩篇文章!)


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